A pesar del momento difícil de la pandemia, la tecnología ha sido cada vez más crucial para el negocio de los clientes de Fujitsu al punto que la marca proyecta un crecimiento de 30% en ventas anuales en los próximos 2 a 3 años en Chile.
“El mercado chileno es muy importante para Fujitsu, ya que es uno de los mercados del Cono Sur que más ha crecido en cuanto a gastos de TI en la región y es uno de los más exigentes en cuanto a tecnología”, destaca Cristian Ríos, Gerente Comercial de la marca en el país. “Fujitsu en su poco andar en Chile ha podido realizar proyectos importantes, lo que nos indica que las empresas chilenas valoran la calidad japonesa de sus productos”.
En este exitoso camino recorrido por la marca en el país, “los canales juegan un rol muy importante, ya que Fujitsu en Chile tiene como enfoque trabajar más de 80% de sus negocios de manera indirecta, por lo tanto, necesitamos aliados de valor que estén cerca de los clientes para desarrollar sus propios proyectos”, asegura el Gerente.
Por su parte, también el trabajo con Licencias OnLine cobra cada vez más relevancia para la estrategia de la marca en el país. “Es un mayorista importante en nuestro mercado, tiene muy buena presencia en la región y además cuenta cn un grupo importante de canales cautivos los cuales nos permiten crecer en cuanto a market share tanto en Chile como en el resto de la región. A su vez, Licencias OnLine desde el principio ha sido muy proactivo y apostó a nuestra marca, lo cual ha traído negocios importantes para ambas empresas”.
Cristian Ríos, Gerente Comercial de Fujitsu en Chile
Soluciones foco
Según expone Ríos “nuestro ADN es misión crítica, ya que somos una compañía que fabrica mainframe en el mundo y sistemas de alto rendimiento (HPC / High Performance Computing), como el supercomputador más poderoso del mundo (Fugaku)”.
En base a esta experiencia Fujitsu creó en el 2004 un mainframe-like en x86 (línea Primequest) que ha tenido muy buena recepción en la región, especialmente en Chile, “ya que es una solución con lo mejor de dos mundos, la robustez de un mainframe con la flexibilidad del mundo x86 que viene a resolver el problema de las migraciones desde AS400, Mainframe, Sparc, Power, HP-UX y otros al mundo x86”.
Por otro lado, sigue, “
nuestro foco también está en sistemas hiperconvergentes (HCI). La arquitectura de nuestra solución es heredada de nuestros HPC, lo cual nos permite ser la solución más poderosa por U del mercado, esto significa que en 2U podemos entregar 16TB de memoria, hasta 170TB de almacenamiento ALL FLASH y hasta 224 cores para procesamiento. Esto es muy importante para nuestros clientes que buscan altos niveles de procesamiento en poco espacio de data center”, aclara el ejecutivo. “La base de nuestro HCI es un chasis CX400 los cuales además los podemos ofrecer como servidores convergentes, hay varios clientes en el país que ya están disfrutando de las bondades de estos equipos, y además están abiertos a mostrar la solución a nuevos clientes”.
En términos de diferenciales,
Ríos destaca, por un lado, la calidad y la bajísima tasa de errores que tienen los productos. Por otro, en la solución de misión crítica (Primequest) “la diferencia es notable”, asegura, “ya que esta solución al tener la arquitectura de un mainframe la hace mucho más rápida y estable que cualquier servidor del mercado. Además, tiene particiones físicas y lógicas, es decir, tiene su propia virtualización, lo que ningún otro servidor del mercado lo tiene en x86”. En tercer lugar, “en la solución de HCI, tenemos la mayor capacidad informática por U del mercado 16TB de memoria, almacenamiento 170TB útiles y 224 core en 2U”. Por último,
“todas nuestras soluciones consumen hasta un 30% menos de energía respecto a nuestra competencia”.
Para comercializar las soluciones de la marca el canal debe registrarse en el portal de partners. “Nuestros socios cuentan con todo nuestro apoyo para comercializarlas, solo deben detectar las oportunidades de negocio y los acompañaremos hasta el cierre de este. Cada canal según su nivel de certificación en nuestras soluciones será más independiente a la hora de entregar una propuesta, ya que contamos con un configurador web que les permite hacer directamente las configuraciones que necesitan y desde ahí sacar las propuestas en forma automática”, detalla Ríos.
Por el lado de Licencias OnLine, Richard Serrano, PM de Fujitsu, detalla la estrategia con los canales para posicionar las soluciones de la marca. “Venimos trabajando en conjunto en un plan agresivo tomando en cuenta dos pilares fundamentales: estrategias de branding y posicionamiento, y estrategia de adiestramiento comercial y técnico”.
En este sentido, es clave el apoyo que desde el mayorista se le brinda al canal. “Junto a Gonzalo Barrera, nuestro especialista de Fujitsu, estamos apoyando a nuestros socios de negocio para que conozcan el alcance de cada una de las soluciones, su valor técnico en las arquitecturas de los clientes, e, inicialmente, acompañándolos en las presentaciones a sus clientes, aportando todo el conocimiento de la marca en el diseño de arquitecturas sólidas y que ayuden a resolver la problemática de cada uno de los proyectos que se nos presentan”, explica el ejecutivo.
En términos de proyecciones y segmentos donde ven las mayores oportunidades de negocio, el PM
comparte que la solución de HCI, de hiperconvergencia, es una vertical muy requerida por parte de muchos de los clientes de Chile y la región. “Junto a nuestros socios de negocio queremos poner las soluciones de Fujitsu al alcance de todos ellos, reconociendo el valor que pueden darles en el diseño de estas nuevas infraestructuras. Es un mercado en franco crecimiento del cual queremos ser partícipes”, concluye.