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¿Por qué es necesario que los canales estén capacitados para vender soluciones de seguridad?

15/02/2017
¿Por qué es necesario que los canales estén capacitados para vender soluciones de seguridad?
Cada vez más, los vendors encuentran la necesidad de entrenar a sus canales en seguridad y nuevos desarrollos de software contra amenazas avanzadas.

El reporte de RSA – ISACA  2016 acerca del estado de seguridad en las empresas, reveló datos preocupantes sobre la situación de la seguridad informática en organizaciones de diversas industrias, a la vez que destacó la falta de preparación de los responsables de las áreas implicadas para detectar amenazas y combatirlas eficientemente.


Uno de los datos publicados más alarmantes, es que el estado de ciberseguridad permanece caótico, con nuevas amenazas que se desarrollan y otras conocidas que se vuelven más poderosas. El reporte evidenció que, en el 2016, un 75% de los encuestados esperaban que sus empresas cayeran presas de un ataque, sin embargo, el 24% no fue capaz de determinar qué tipo de amenazas sufrió su organización durante el 2015, siendo ellos los responsables de seguridad IT.
Por otro lado, a medida que la tasa de incidentes continúa aumentando, la magnitud de una marca, su reputación y el impacto fiscal están impulsando a las empresas a abordar el riesgo de ciberseguridad con mayor énfasis. El 75% de los encuestados respondió que ahora tratan este problema como una cuestión alineada a los intereses de la empresa, y no sólo de relevancia para el sector IT.


Es por esto que Licencias OnLine, desde su lugar de Value Added Distributor, hace su apuesta para capacitar y certificar a canales en soluciones de seguridad y prepararlos para afrontar las necesidades de sus clientes. Su posición estratégica junto a los Vendors le permite trabajar junto a las marcas y brindar apoyo a los canales en sus limitaciones técnicas.

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Recién ahora se está generando conciencia en los usuarios locales y regionales sobre la magnitud de los ataques que pueden afectar a las empresas, y están saliendo a buscar nuevas alternativas en el mercado para mitigar los riesgos ante amenazas avanzadas. Lo que queremos es que nuestros partners estén listos cuando un cliente solicite apoyo, que sepan cómo ayudarlo. Queremos acercar la parte de SandBlast a nuestros canales, porque el usuario final ya está demandando este tipo de necesidad”, destaca Stalin Ulloa, Channel Manager de Check Point Latam, refiriéndose a la situación del mercado chileno.


Ulloa considera de suma importancia que los partners salgan de la zona de confort y se familiaricen con nuevas soluciones. “Nuestro portafolio es bastante extenso; el principal desafío para nuestros socios es entender y adaptar ese portafolio, y cómo pueden ayudar a sus clientes a solventar sus necesidades de prevención de amenazas” resume el channel manager de Check Point.
Su experiencia en el mercado chileno le demostró que, muchas veces, son los mismos partners los que no entienden de temas de seguridad, esto dificulta la forma de transmitir al cliente esta primorosa necesidad. Por eso la marca se apoya en Licencias OnLine; en primer lugar, para ampliar su cobertura y encontrar partners que todavía no trabajan con Check Point, y segundo, para preparar y capacitar al partner.

De esta manera, Licencias OnLine, junto al Vendor, organizó un entrenamiento comercial y técnico sobre programas de canales y herramientas de ventas, y además se vieron temas técnicos para ofrecer productos Check Point. “Lo que buscamos con este tipo de actividades es justamente que nuestros socios de negocios entiendan los mensajes con los que hay que llegar a un cliente para que sea más sencillo y más óptimo el ciclo de venta que puedan manejar”, resalta Ulloa.

El valor de las capacitaciones técnicas


Además de Check Point, otro Vendor que trabaja para cubrir la necesidad de capacitar a los canales en materia de seguridad informática es Forcepoint. Jorge Cisneros, Network Security Sr. Sales Engineer LATAM de Forcepoint explica que para el 2017 una de sus iniciativas frente al mercado latinoamericano es tener presencia en aquellos países que son icónicos en la región. “En Chile vemos un gran esfuerzo por estar actualizados y vigentes en el área de seguridad, sin embargo, todavía hace falta especialización en algunos temas”, aclara Cisneros.
Ya en el 2016, el Vendor, junto a Licencias OnLine, ofreció una jornada exclusiva de capacitación técnica y comercial para los partners de Forcepoint con la mejor performance en Chile. El entrenamiento abordó temas de instalación de SMC en modo demo, su uso y prácticas y también la implementación básica de un NGFW appliance y casos de usos.
El tener claro cuáles son estos elementos te da las herramientas para saber cómo discutir u ofrecer este tipo de soluciones a los clientes e identificar las oportunidades específicas para este tipo de plataformas”, comenta Christian Plaza, Ingeniero Preventa de Novared y asistente en la capacitación de Forcepoint. A su vez, agrega: “en los últimos años he visto en muchas empresas, sobre todo privadas, una creciente necesidad de hacer cumplimiento de tipo normativo local y gubernamental. Bajo esa necesidad, muchas de las empresas están apostando por técnicas o soluciones que permitan monitorear y controlar la información que sale de ellas”.

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Lisandro Delbó, preventa técnico de Licencias OnLine en Argentina, también reconoce como tendencia en seguridad la protección de la información sensible frente a la amenaza interna: “es clave adoptar sistemas predictivos que colaboren en la detección y alerta temprana de quien o quienes se comportan de forma sospechosa dentro de una organización, y así evitar que se conviertan en puntos de fuga de información”.


El bootcamp desarrollado entre Forcepoint y Licencias OnLine, se centró principalmente en entender cómo Forcepoint desarrollará la fusión entre su marca, Sidewinder y StoneSoft. “Brindó el conocimiento técnico necesario para poder detectar las fortalezas de cada producto respecto de la competencia, y entender cómo plasmarlas, con la visión puesta en solucionar los puntos de dolor que tenga nuestro cliente”, agregó Delbó.


Desde que la marca se insertó en el mercado, se pueden comercializar toda la granja de productos que corresponden a Raytheon (como SureView por ej.) y toda la línea de Firewall y protección de red StoneSoft (adquirida a McAfee). Este conjunto de soluciones brinda una respuesta ante los posibles inconvenientes que pueda tener un cliente en torno a su red.

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