La versatilidad que ofrecen los servicios de nube ha permitido que muchas empresas reduzcan dramáticamente los costos de operación y puedan explotar de forma eficiente el uso de la infraestructura tecnológica. “Ya no es necesario para ellas pagar por una infraestructura, con la nube sólo se paga mensualmente por lo que se consume, al igual como ocurre con los servicios de electricidad, agua o televisión por cable”, postula Felipe de Cabo, director de la Unidad LOL Cloud.
Este cambio implica un nuevo paradigma para dichas organizaciones, pero lo es también para los canales de distribución que se ven “afortunadamente” obligados a replantear su modelo de negocio. “Para los canales en Latinoamérica es inviable pensar en armar su estrategia a partir de la venta de equipos, donde su margen se ha ido acortando continua e inexorablemente desde hace años”, dice de Cabo. Y agrega: “Para su fortuna, en el modelo de cloud las cosas funcionan diferente y cuando se le emprende, se construye un flujo de caja más rentable que la transaccionalidad”.
Sin embargo, para sacar provecho de esta modalidad, el canal debe entender sus nuevos papeles como, por ejemplo, personalizar la atención del cliente, reducir los tiempos de respuesta, ofrecer satisfacción no una vez sino día a día, mejorar la experiencia del usuario, entre muchos más.
El nuevo modelo
Este año, Licencias OnLine ha puesto el foco en fortalecer su estrategia cloud para potenciar el negocio de sus canales. En toda la región, el portfolio de servicios en la nube del mayorista de valor agregado está compuesto por las marcas Acronis, BitTitan, Citrix, Check Point, Forcepoint, Imperva, Microsft CSP, Microsoft SPLA, Rackspace, RSA, Veeam, VMware, Sophos, Zimbra, entre otras. La disponibilidad del licenciamiento cloud de estas marcas varía según el país.
La unidad de negocios LOL Cloud habilita posibilidades de negocio a diferentes tipos de partners, sean ellos service providers, integradores o desarrolladores de software, o cloud resellers. ¿De qué forma? “Somos una plataforma de negocios”, remarca el ejecutivo. “Además de la venta de suscripciones que hacemos a través de los VARs, somos ‘aggregator’ de otras marcas de infraestructura sobre las que corren varios telcos, carriers y service Providers”.
Apalancándose en la transformación hacia el Cloud que ya iniciaron los fabricantes, los partners pueden vender productos por suscripción a varios años, actualizándose en el uso y desarrollo de las herramientas y llegando a sus clientes con una solución integral, lo que les genera un ingreso recurrente como base de sus servicios profesionales.
A su vez, los socios más maduros y especializados pueden ofrecer una serie de servicios asociados que ayudan al usuario final en el uso y adopción de la herramienta. “Esto se da de forma natural porque el software es la base de operación que se fortalece al entregar servicios adicionales. Alrededor del negocio se generan servicios de instalación, entrenamiento y certificación, soporte técnico, consultoría en el uso, adopción y desarrollo de herramientas”, explica de Cabo.
En este sentido, la oportunidad para los canales está en que la propuesta comercial deLOL Cloud va más allá de la reventa de licenciamiento. “Ayuda a los partners a ver la manera de optimizar la infraestructura de los usuarios finales, acelerar el retorno de inversión, cuenta con una facturación recurrente y agrega valor a su negocio”, explica el ejecutivo y concluye: “En cada uno de los casos se elabora un business plan con el canal en donde incluyen al área de marketing. A su vez, es importante destacar la consultoría que se brinda en cada proyecto y las asesorías técnicas al canal”.